Nejlepší prodeje nejsou náhoda, aneb co jsem se naučila za první rok jako makléřka?

Tento měsíc je to přesně rok, co pracuji jako realitní makléřka. A když se za tím prvním rokem ohlédnu, cítím radost i pokoru zároveň.

Za tu dobu mi prošlo rukama celkem 14 případů. Byly mezi nimi prodeje, pronájmy i aukce různých typů nemovitostí. Každý z nich byl jiný. Každý mě něco naučil. A každý mi znovu potvrdil jednu důležitou věc: úspěšný prodej nemovitosti není náhoda.

Dneska bych se s vámi ráda podělila o pár důležitých lekcí, které mi realitní trh dosud uštědřil.

Než začnu s prodejem, musím vědět komu

Jedna z nejdůležitějších věcí, kterou jsem si za první rok potvrdila, je správné určení cílové skupiny. Tento zdánlivý detail může rozhodnout o tom, za jakou cenu se nemovitost prodá i jak rychle se najde správný kupující.

Pěkným příkladem je byt 1+kk v ulici Na Dědince v Praze, který zrovna prodávám. Na první pohled by se mohlo zdát, že jde o typický investiční byt. Menší dispozice, dobrá lokalita, potenciál k pronájmu. Jenže když jsem si nemovitost poprvé procházela, uviděla jsem něco úplně jiného: mladou ženu, 25 – 35 let, která si pořizuje svůj první vlastní domov. Ne byt. Domov.

byt Na Dědince, Libeň

Byt má velmi dobře řešenou dispozici, která přirozeně oddělovala obytnou a klidovou část. Má dostatek úložných prostor, velkou šatní skříň a působil útulněji, než by člověk od 1+kk čekal. Tomu jsem přizpůsobila i homestaging, výběr barev, nábytku a dekorací. 

Současně jsem vnímala i druhou možnou cílovou skupinu: rodiče, kteří hledají bezpečné a kvalitní bydlení pro dceru během studia v Praze a zároveň chtějí smysluplně uložit peníze do nemovitosti.

Tady se mi ukázalo, jak důležité je dívat se na nemovitost nejen tabulkově, ale lidsky. Přestože by byt dával ekonomický smysl i jako investice, největší odezvu vyvolal u lidí, kteří v něm viděli svůj první vlastní domov.

Lokalita = životní styl

V realitách se často říká: lokalita, lokalita, lokalita. A po prvním roce praxe musím říct, že je to pravda.

Vzpomínám si například na prodej chaty ve Slivenci. Samotná stavba nebyla tím hlavním důvodem, proč si ji lidé přijížděli prohlédnout. Největší hodnotou byla poloha. Jste jednou nohou v Praze, druhou v přírodě. Ticho, klid, soukromí, vzrostlá zahrada, zpěv ptáků a les doslova za plotem. Tohle byl příběh, který jsem prodávala: možnost utéct z ruchu města, aniž by člověk musel Prahu skutečně opustit.

Podobné to bylo i u rodinného domu na Žižkově. Budoucí majitel si zamiloval hlavně lokalitu. Atmosféru čtvrti, energii okolních ulic, blízkost parků, kaváren, restaurací i centra města. Kupoval si místo, kde chtěl žít.

rodinný dům na Žižkově

Emoce prodávají. Fakta dávají jistotu.

Vím, že s tvrzením „prodávají emoce“ někteří lidé stále bojují. Ale já jsem přesvědčená, že v realitách to platí.

Každá nemovitost má svůj hlavní motiv. Někdy je to lokalita, jindy výhled, architektura, potenciál rekonstrukce nebo konkrétní životní styl. Mým úkolem je najít nejsilnější stránku a kolem ní postavit celý příběh.

Tohle ale neznamená, že by fakta nebyla důležitá. Právě naopak. Kupující potřebuje vědět, jaká je dispozice, výměra, technický stav, měsíční náklady, možnosti financování nebo stav domu. Fakta dávají jistotu.

Emoce ale vytvářejí zájem. Jsou důvodem, proč si člověk otevře inzerát, objedná prohlídku a začne si představovat vlastní budoucnost.

Trh vám velmi rychle řekne, jestli máte strategii správně

Zveřejněním inzerátu začíná důležitý “reality check”. Každý telefonát, každá zpráva a každá otázka od zájemce mi ukazuje, jak trh na nemovitost reaguje. Sleduji, kdo volá, odkud zájemci přicházejí, co je na nabídce zaujalo, na co se ptají a kde případně vznikají pochybnosti.

Pokud se ozývá jiná cílová skupina, než jsme čekali, je to informace. Pokud se lidé opakovaně ptají na stejnou věc, je to informace. Pokud je vysoký zájem, ale nízká ochota udělat další krok, i to je informace.

Dobrý makléř podle mě musí číst reakce trhu a podle nich přemýšlet, jestli je potřeba strategii upravit.

Jak postupuji u prohlídek? 

Na začátku vždy ráda vyzdvihnu nejsilnější stránky nemovitosti. Mluvím o atmosféře, lokalitě, životním stylu a o tom, co podle mě dělá danou nabídku jinou než ostatní.

A potom dávám zájemcům prostor.

Většina lidí si potřebuje nemovitost projít vlastním tempem. Potřebují se rozhlédnout, představit si tam svůj nábytek, svůj den, ráno, večer. Pokud makléř celou dobu mluví, často jim k tomuhle možnost vůbec nedá.

Na konci prohlídky pak přichází část, která je podle mě velmi důležitá. Ptám se: Co se vám líbilo nejvíc? Dokážete si představit, že byste tady bydleli?

Velmi často používám i jednoduchou otázku: „Kdybyste měli tuto nemovitost ohodnotit od 1 do 10, jaké číslo byste jí dali?“ A potom se ptám: „Co by se muselo stát, aby to byla desítka?“

Právě tato otázka často odhalí skutečné překážky. Někdy jde o cenu, někdy o dispozici. Někdy o nejistotu kolem financování. A někdy zjistíte, že zájemce vlastně jen potřebuje více informací nebo čas si věci promyslet.

Na prohlídkách dávám zákazníkům prostor se ptát.

Co bych poradila každému, kdo chce prodávat nemovitost?

Pokud bych měla po prvním roce v realitách dát jednu hlavní radu, zněla by jednoduše: nepodceňujte přípravu.

Nejčastější chybou majitelů, kteří prodávají sami, je podle mě absence strategie. Často se soustředí hlavně na cenu, ale podceňují přípravu nemovitosti, prezentaci, cílovou skupinu, dokumentaci nebo vyjednávací proces.

Správné nacenění, kvalitní prezentace, jasně určená cílová skupina, připravené podklady a promyšlená strategie dokážou udělat mnohem větší rozdíl, než si většina lidí uvědomuje.

Nejlepší prodeje totiž nejsou dílem náhody.